4 Strade per Innovare il Modello di Business (Parte 1 di 2)

4 strade per innovare il modello di business (parte 1)

Nuovo appuntamento con le news di Tenet Swiss. Oggi, grazie al supporto di un interessante articolo letto su hbr.org, parliamo di modelli di business e di 4 strade per effettuare dei cambiamenti mirati all’innovazione, all’apertura verso il futuro e all’internazionalizzazione della tua azienda.

In questo breve articolo, iniziamo a conoscere le prime due vie per innovare il proprio modello di business.

Per iniziare, facciamo chiarezza: cos’è un business model?  Per modello di business si intendono tutte quelle decisioni che, in ambito aziendale, determinano i successi/gli insuccessi, la crescita, il guadagno, i rischi.

In realtà, innovare il modello di business non è nulla di complicato o impossibile. Nella sua realizzazione più semplice non è necessario né possedere né munirsi di tecnologie all’avanguardia, né tantomeno creare mercati nuovi. Si tratta, essenzialmente, di migliorare la presentazione e la fornitura degli stessi prodotti – e il cambiamento non è sempre visibile da un occhio esterno.

La vera sfida è capire cosa voglia dire davvero innovare il proprio modello di business. È necessario avere ben chiaro il processo, le motivazioni e gli obiettivi che si desiderano raggiungere per cambiare alcuni aspetti dell’azienda. In particolare, i 4 modelli che presentiamo in questo articolo (e nel prossimo) riguardano:

  • quali saranno le tue offerte di prodotti/servizi;
  • quando c’è bisogno di prendere decisioni importanti;
  • chi ha la responsabilità decisionale;
  • perché i decision maker fanno ciò che fanno.

1.     Qual è il giusto mix di servizi e prodotti da offrire?

Una delle difficoltà a cui tutte le aziende, prima o poi, vanno incontro è l’incertezza della domanda. Per non farsi trovare impreparati si potrebbe pensare ad apportare modifiche all’offerta di prodotti a disposizione del cliente. Per farlo, esistono tendenzialmente tre opzioni.

Concentrarsi su qualcosa di specifico.

L’articolo fonte fa l’esempio di Quidsi, piccola start-up statunitense la cui maggiore attività consiste nella vendita di pannolini sul sito Diapers.com. La vendita di pannolini, che potrebbe sembrare un business terribile da intraprendere online (sia per il tipo di prodotto, sia per la concorrenza dei negozi fisici) si è rivelato un modello di business vincente. Ciò perché l’azienda sa bene che la domanda del prodotto non sarà mai in calo e che un bambino necessiterà di pannolini per almeno i primi due anni della sua vita. Il flusso di entrate per l’azienda, quindi, è costante e non si corrono pericoli di perdite.

Questo modello di business funziona perché si concentra su un mercato specifico e si rivolge ad una clientela con un’esigenza chiara e irrinunciabile. Se la tua azienda offre prodotti per più segmenti, puoi pensare di dividerla in più unità mirate alla promozione e alla vendita del singolo prodotto.

Osserva le caratteristiche in comune tra prodotti

La casa automobilistica Volkswagen adotta una tecnica interessante e conveniente: le auto che produce hanno pezzi di ricambio in comune. Nonostante questa strategia non protegga VW dalle oscillazioni della domanda, gli stabilimenti produttivi possono fronteggiare le richieste dei clienti in maniera esaustiva.

Le caratteristiche comuni, però, non devono necessariamente riguardare prodotti uguali, ma possono essere sfruttate anche se presenti in prodotti diversi. Grazie a queste caratteristiche sarà possibile offrire ai clienti una gamma di prodotti/servizi variegata che pure riflette tutta la professionalità dell’azienda.

Creare un portfolio di copertura.

Alcune aziende devono cercare di ridurre i rischi del proprio modello di business pensando ad un assortimento di prodotti o mercati per non andare in perdita. È il caso della LAN Airlines, compagnia di volo cilena che utilizza i suoi aerei sia per il trasporto di passeggeri che di merci. In questo modo LAN riesce ad affrontare i periodi in cui c’è poca richiesta da parte dei passeggeri, ma è anche avvantaggiata in quanto può coprire destinazioni che altre compagnie aeree non prendono in considerazione.

2.     Quando è necessario prendere decisioni importanti?

In linea di massima, le decisioni che si prendono per il bene dell’azienda sono quelle meditate, che richiedono studio e una ricca raccolta di informazioni. Esistono delle strategie che, in base alle circostanze, aiutano l’imprenditore a scandire i tempi delle decisioni, migliorando di fatto il modello di business preesistente.

Rimandare le decisioni.

Sono tanti i settori in cui le aziende decidono i prezzi prima di vendere i loro prodotti/servizi, esponendosi a più di un rischio. Prendiamo come esempio i posti sugli aerei: ci sono un sacco di variabili che potrebbero modificare i prezzi delle rotte (giorno del mese, orario, ecc). American Airlines ha cambiato per sempre il settore del trasporto aereo adottando il metodo di prenotazione SABRE: in base ad alcune variabili ed informazioni, i prezzi dei voli si modificano automaticamente. A poco a poco, molte compagnie aeree hanno adottato questa tecnica.

Il caso Amazon

Fondata nel 1994 con la mission di penetrare nel mercato del libro statunitense, Amazon ha adottato molte strategie di marketing risultate poi essere vincenti.

Alla fine degli anni ’90 l’azienda di Cupertino diversificò il proprio mercato aggiungendo, a quello già esistente, la musica per integrarlo poi, anche con video e giochi.

Il tutto però venne gestito inizialmente avendo a disposizione le medesime capacità logistiche e soprattutto col rischio di non riuscire ad acquisire le quote di mercato pianificate.

Inoltre, condividere una serie di parti comuni della struttura aziendale può avere costi significativi, in particolare nel caso in cui ogni nuovo segmento di mercato prevede di essere progettato su un’ampia gamma di prodotti e modelli e senza tralasciare anche il fatto che questo approccio prevedrebbe che i nuovi business non debbano soffrire simultaneamente per l’oscillazione della domanda del mercato.

Modificare l’ordine delle tue decisioni.

Altre aziende adottano una tecnica diversa: non potendo modificare le tempistiche operative, decidono di mischiare l’ordine in cui c’è bisogno di prendere delle decisioni importanti. Tenendo da parte quelle in cui sono coinvolti gli investimenti, gli imprenditori attendono che passi del tempo con l’obiettivo di riuscire ad ottenere informazioni utili prima di compiere cambiamenti importanti.

Suddividi le decisioni importanti

Il movimento lean start-up, che sta stravolgendo il mondo dell’innovazione aziendale e delle start-up (vedi anche l’articolo “Why the Lean Start-Up Changes Everything””, HBR maggio 2013) è un nuovo approccio proposto agli imprenditori che quotidianamente prendono decisioni importanti per le loro imprese.

In passato, avviare una nuova impresa definita rischiosa, comportava la messa a punto di un business plan dettagliato, ovvero tutte le decisioni chiave venivano prese contemporaneamente ed in anticipo.

L’approccio lean start-up invece parte dal presupposto di suddividerle in una serie di decisioni chiave.

Un’impresa inizia con l’ipotesi, talvolta anche imprecisa e con una visione limitata, su dove possa trovarsi un’opportunità di business.

Seguono più fasi di raccolta delle informazioni, poiché il modello di business viene rivisto più volte per poter arrivare alla versione finale e convalidata: generalmente, gli imprenditori cambiano radicalmente le loro visioni man mano che l’impresa cresce e si sviluppa.

Nel mondo delle start-up, questo approccio è oggi la regola piuttosto che l’eccezione.

BBureau, un servizio dinamico per la cura ed il benessere della persona, ne è un esempio.

Piuttosto di impegnarsi a fronte ad un mercato di riferimento fidelizzato e ad un portfolio consolidato di servizi offerti, BBureau ha condotto una serie di piccoli esperimenti diversificandosi in tanti altri mercati con lo scopo di identificare quale avrebbe generato maggior reddito in base al modello di consegna pop-up da loro proposto, di fatto così riorganizzandosi in una serie di microprogetti.

Dopo una serie di tentativi ed affinando la strategia, il team si è orientato su un modello di business che includeva l’offerta di servizi benessere, come ad esempio massaggi presso i boutique hotel, ai servizi di bellezza, spesso consueti come i trattamenti per unghie, ma direttamente nelle sedi degli uffici.

Questa pluralità ha potuto, da una parte, contenere i costi fissi dell’azienda per le consegne, dall’altra ha garantito al tempo stesso al cliente la scelta sulle modalità di pagamento.

Questo approccio si affida a decisioni che possano essere a loro volta suddivise in altre azioni.

E’ tuttavia meglio ricordare che tale processo talvolta è indivisibile, basti pensare all’impossibilità di stabilire o rivedere il prezzo del bene o servizio durante l’avanzamento dei lavori.

In altri casi può essere sì suddiviso, ma solo preventivandone a monte un potenziale costo aggiuntivo per l’azienda oltre che alla valutazione del il rapporto rischio-rendimento.

Ti sono piaciuti questi primi due spunti? Ci rivediamo presto con il prossimo articolo sul nostro blog in cui racconteremo altri due metodi per innovare il tuo modello di business.

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