Ben ritrovati sul nostro blog. Oggi illustriamo la seconda ed ultima parte della piccola guida di Tenet Swiss ai modi per innovare il tuo modello di business. A supportarci, un articolo pubblicato su hbr.org.
Nella prima parte (che puoi recuperare cliccando qui) abbiamo illustrato due strade per innovare il tuo modello di business,l’innovazione, l’apertura verso il futuro e l’internazionalizzazione della tua azienda. Oggi analizziamo altri due possibili percorsi, ovvero: chi ha la responsabilità decisionale; perché i decision maker fanno ciò che fanno.
3. Chi ha la responsabilità decisionale?
Spesso si pensa che per migliorare il proprio modello di business sia necessario chiarire chi, in azienda, sia il migliore nel processo (e nella capacità) decisionale. Un passaggio fondamentale, per cui le aziende possono:
Nominare il decision maker più informato.
Tantissime aziende fanno affidamento sulle competenze dei propri dipendenti. In Google, ad esempio, gli ingegneri hanno la libertà di decidere quali siano i progetti per cui valga la pensa investire tempo (e denaro): ciò accade perché i “piani alti” dell’azienda si fidano della preparazione dei propri dipendenti –sicuramente più approfondita e tecnica di quella che potrebbe avere il comparto dirigenziale. Non sempre queste risorse si trovano all’interno dello staff aziendale.
È il caso di Walmart, che più di 25 anni fa ha affidato a Procter & Gamble la gestione dello stoccaggio degli scaffali dei supermercati più famosi degli USA. Procter & Gamble fornisce un servizio impeccabile che mantiene eccellenti sia le forniture dei negozi, sia le consegne che la produzione.
Ma cosa succede, invece, quando a prendere le decisioni è un algoritmo?
Nella ristorazione ha rappresentato una vera e propria svolta: i server aiutano i ristoranti ad ottimizzare la produttività. È il caso di Not Your Average Joe’s, catena di ristoranti che si appoggia a Muse, strumento di analisi che tiene traccia delle prestazioni dei server in base alle vendite per cliente e alla customer satisfaction.
Grazie a questo prezioso strumento, nei ristoranti della catena esiste un sistema di classificazione grazie al quale i server possono auto-programmarsi, scegliendo sia i turni che i tavoli che servono. Insomma, avere un decision maker informato e capace ha incredibili vantaggi, ma anche costi da sostenere.
Affidare il rischio decisionale a chi può sostenerne le conseguenze.
Una delle strategie che ha reso Amazon imbattibile è l’adozione del modello drop-shipping. Secondo questo modello di vendita, Amazon si appoggiava a grossisti ed editori i quali spedivano milioni di libri direttamente dai propri magazzini, ma con gli imballaggi Amazon. Questo modello ha fatto sì che i grossisti e gli editori fossero indipendenti nella gestione degli inventari ma anche che fossero esposti al rischio di non incontrare il gusto degli acquirenti. Tutta via il rischio era distribuito poiché le parti in causa erano concordi sulle strategie.Affidare il rischio decisionale a chi ha le “spalle larghe” per sostenerlo è una buona strategia da attuare quando chi decide non possiede informazioni dettagliate. Ai suoi inizi, Amazon sarebbe stata impossibilitata a possedere milioni di titoli di libri in stoccaggio e si è perciò affidata a grossisti ed editori. Una strategia che si è dimostrata vincente.
Scegliere il decision maker che ha più da guadagnare.
Nella maggior parte dei modelli di business, il potere decisionale viene affidato a coloro che hanno meno da guadagnare rispetto ad altri nel sistema. È il caso dei clienti di una qualsiasi azienda, che sentono di trarre meno vantaggio nell’acquisto di un prodotto di quanto faccia l’azienda (che, invece, ne trae profitto). Netafim, azienda israeliana di irrigazione a goccia, aveva questa difficoltà. Nessuno dei piccoli agricoltori del paese riusciva a capire le potenzialità del prodotto offerto dall’azienda che, dal canto suo, prometteva un aumento dei raccolti dal 300% al 500%. La complessità della tecnologia e la riluttanza degli agricoltori rendeva impossibile la vendita, finché Netafim ha deciso di offrire ai clienti un pacchetto gratuito in cui era inclusa progettazione, installazione del sistema, apparato hardware e manutenzione periodica. Questa soluzione ha convinto gli agricoltori, che si sono scrollati di dosso i rischi di eventuali guasti e/o problematiche, di fatto tutte a carico di Netafim. Quest’ultima ha deciso di percorrere questa strada poiché, sicura delle potenzialità della sua tecnologia, aveva tutto da guadagnare. Anche le aziende di efficienza energetica stanno seguendo questa strada: l’adozione di tecnologie sofisticate rende facile il tracciamento di rischi e prestazioni. Di conseguenza, con una maggiore serenità nell’affidarsi a queste soluzioni, i ricavi delle aziende aumentano.
4. Perché i decision maker fanno ciò che fanno?
Chi prende le decisioni in un’azienda per creare maggiore valore deve anche saper perseguire i propri obiettivi privati senza interferire. Una delle strade per innovare il proprio modello di business, quindi, coincide con l’adattamento delle motivazioni dei decision maker. Ecco tre modi per riuscirci.
Cambia il flusso di entrate.
Il modus operandi del Dipartimento della Difesa degli Stati Uniti al momento dell’acquisto di un aereo includeva un“time-and-materials contract”in base al quale i fornitori addebitano al Dipartimento i costi di manodopera e materiali utilizzati per ogni manutenzione (proprio come un meccanico farebbe per le riparazioni di un’auto). Questo tipo di contratto è, però, chiaramente conveniente solo per il fornitore: più si verificano guasti al vettore, più esso guadagna. Per questo motivo nel 2003 il Dipartimento della Difesa USA ha modificato i termini degli accordi, basando il contratto sulle prestazioni dei jet. Ciò ha comportato un cambiamento nel modello di entrate per gli appaltatori. I fornitori sarebbero stati retribuiti solo per il tempo in cui l’aereo avrebbe effettuato il servizio; meno manutenzione viene effettuata per i velivoli, maggiore è il guadagno del fornitori. La modifica del flusso di entrate per allineare gli interessi delle parti interessate funziona bene solo quando le prestazioni possono essere definite in maniera sicura.
Sincronizza gli orizzonti temporali.
Con l’aumento di approvvigionamenti e forniture provenienti dall’estero, è aumentata anche l’insicurezza sulla qualità dei prodotti e sull’affidabilità dei materiali. A causa della distanza tra fornitori e clienti e scarsi controlli sono emerse pratiche di lavoro abusive, contraffazioni e tanti altri problemi. Inoltre, a causa di accordi sanciti una tantum, spesso i fornitori scadenti hanno continuato imperterriti le loro pratiche errate, subendo poche conseguenze. Li & Fung è un’azienda di Hong Kong che ha cambiato il volto dell’outsourcing creando un modello di business basato sull’approvvigionamento competitivo i cui valori sono trasparenza e fiducia nelle relazioni. Li & Fung ha una rete in grado di selezionare, verificare e approvare i fornitori gestendo non solo la relazione di ogni cliente con ciascun fornitore, ma incentivando l’investimento in persone, materiali di qualità e strutture consone. I proper intrattenere rapporti commerciali con Li & Fung sono talmente positivi da spingere i fornitori a creare valore.
Se la tua azienda si appoggia a fornitori in luoghi lontani o in cui non hai un intermediario di fiducia, dovrai pensarci da solo e non è semplice.
Integra gli incentivi.
Le aziende senza un agente di riferimento (es: mono mandatario) possono sviluppare accordi contrattuali affinché gli agenti indipendenti si concentrino sulla massimizzazione del risultato. Ad esempio, la riforma dell’assistenza sanitaria degli Stati Uniti si basa su questo principio, utilizzando un sistema di pagamenti in bundle in cui tutte le parti coinvolte nel trattamento di un paziente accettano di misurare le prestazioni in base al risultato. Quad/Graphics, azienda con circa 25.000 dipendenti e fatturato annuo di oltre 4 miliardi di dollari, ha creato il proprio sistema sanitario. Quest’ultimo, dotato di medici e ospedali, non solo ha ridotto i costi sanitari per i dipendenti, ma ha anche registrato eventi positivi per i pazienti. Ad esempio il tasso di tagli cesarei effettuati si attesta al 12%, rispetto al 26% registrato a livello nazionale.
Siamo giunti alla conclusione della nostra guida sulle strade per innovare il tuo modello di business. Seguendo alcuni di questi consigli, qualunque manager può migliorare le performance della sua azienda. Pensa al rinnovamento come qualcosa di continuato nel tempo e non legato a singoli, sporadici cambiamenti.
Per qualsiasi domanda o chiarimento, contatta senza impegno Tenet Swiss.
